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  • 新品推出两年内要实现月销量15000吨,汇海发力水产后为何有如此底气? 饲料市场变局④
  • 2023-06-05 13:39:33
  • 宝典君说

    汇海农牧科技集团(简称“汇海”)诞生于2004年,经过十多年的历练与成长,汇海已成为拥有8家分公司,员工达到近千人的企业集团。以前的汇海,重心并不在水产饲料,近几年汇海在水产饲料上开始发力,成绩不俗。


    然而,在汇海高层看来,过去两年,汇海的步子迈得还不够大,主要是在做一些自身的积累和调整。而今,一切已经准备就绪,汇海要把过去两年积累的力量释放并变现。


    据了解,2014年汇海猪鱼料总销量约65万吨,2015年计划销量增长30%,不得不说,这个增量目标在如今竞争激烈的饲料市场来说,并不算低。同时,今年汇海还推出高端定位产品,计划在两年内,做到月销量15000吨。


    到底是什么给了汇海这样的底气?《农财宝典》记者专访了汇海集团副总裁刘畅。


    ▲汇海集团副总裁刘畅接受农财宝典记者专访


    2015年计划销量增长30%


    《农财宝典》:近年来,汇海取得了不错的发展成绩。我们留意到在2015年,汇海内部在销量上的增量目标还是比较高的,这是基于什么考虑?你们计划通过什么措施来实现?


    刘畅:在2015年,我们确实定了一个跨度较大的发展目标,这主要是出于企业自身的考虑。在过去的两年,汇海虽然步子迈得不大,但我们在那两年中做了大量基础性的工作,企业自身也在调整,而且调整的力度还不小,现在已经基本告一段落,接下来汇海应该要发力,把过去两年积累的力量释放并变现,这也是一个厚积薄发的过程。


    至于具体的目标,我们的计划是销量比2014年增长30%左右。我们的业务员已开始尝试猪料、鱼料分线销售,销售团队要继续扩充,现在整个汇海集团的销售队伍是300人左右,在2015年,我们还要增加200人左右,并且要在2015年四月完成,同时,销售团队的专业化培训工作也一直在坚持,我们在自己的种猪场、养鱼基地开办了汇海养殖技术学院培训班,至今已开办了14期,毕业学员达200多名。在汇海无论你毕业于什么学校,拿什么文凭都必须在汇海养殖技术学院接受培训,真正掌握了汇海的“安全、高效”养殖模式后才能拿到结业证,才能去到销售岗位,我们称之为“持证上岗”。


    产品方面,我们开发出了“鱼塘公”系列高档鱼料,猪料方面也有“多多”系列产品,经过验证、市场反应效果都不错,这是我们体现差异化的手段之一。还有,在渠道方面,汇海也在尽力帮助经销商、养殖户,为他们提供更优质的养殖模式和养殖方案,把“汇海,养殖成本更低!”作为推广的宗旨,支持他们获得贷款和融资等等。


    《农财宝典》:当前很多企业都在谈聚焦,汇海也在谈,那么汇海所理解的聚焦,具体有哪些方面?


    刘畅:聚焦其实只是汇海营销策略的一个方面,按照林海春董事长的部署,汇海的营销主要围绕八个字展开:“实证、会议、聚焦、宣传”。


    按照我的理解,汇海所说的聚焦有几个层面,首先是企业定位的聚焦,经过调整,目前汇海的绝大部分精力集中在鱼料和猪料两个板块,鸡料已经停止不做了,鸭料只是象征性的做一点。林董事长提出的“鱼料和猪料,两条腿平衡走路”将是汇海未来一直坚持的思路。


    其次就是产品和营销的聚焦,刚才我也有说到,我们在猪料和鱼料方面都开发了特色产品,这不仅仅是高档那么简单,除了从原料到工艺我们能保证优秀外,更关键的是我们还开发了大量科学的养殖模式作为支撑,保证我们的客户能用、会用、用出效果。营销方面,汇海将聚焦在规模养殖场和家庭农场,与此同时,我们会在渠道建设、营销服务和技术推广方面会做一系列工作,对规模农场和家庭农场进行大力开发。


    《农财宝典》:2015年,阳江汇海将正式投产,该公司的定位如何?集团对其有什么要求?


    刘畅:阳江汇海是汇海目前最新的一个分公司,目前正在加紧建设中,预计将在2015年8月份投产。说到这家公司,其实也是汇海“聚焦”思路的内容之一,我们未来的发展将聚焦华南,再细分就是两广、福建地区,阳江分公司也是汇海在粤西建设的第一家企业。


    对于阳江汇海的定位,集团的要求是“以全新的理念、完善的设备,打造最优秀的产品,成为汇海现代化、精细化管理的典范”。该公司一旦投产,首先可以分担我们膨化鱼料的生产压力,在2014年我们的鱼料市场反应很好,现在供不应求,生产压力较大;同时也上猪料线,为我们粤西猪料的发展添砖加瓦。我们希望阳江汇海在2015年的猪鱼料销量能够达到8万吨以上,到了2016年达到15万吨以上,其中鱼料占30%-40%。


    要两年内把新品月销量做到15000吨


    《农财宝典》:2014年下半年,汇海推出高端定位的鱼塘公产品,是基于什么设想?该产品的定位、市场反映如何?


    刘畅:这应该从汇海的一句口号说起,“汇海,养殖成本更低!”。这句话包括了降低企业的运作成本和客户的养殖成本,让养殖户更省成本、更赚钱。对于鱼塘公来说,表面上看起来就是一款高档饲料,定价也是比较贵的,例如鱼塘公罗非鱼饲料要超过140元一包,但相比其他价格便宜的饲料却能更有效地降低养殖户的成本。


    当前的养殖业已进入微利时期,各项成本高、行情波动大、病害严重,那么对于养殖户来说,做到安全、健康、高效,实现早卖鱼,多卖鱼,才是最有效的增收途径。而这就是鱼塘公的定位,虽然饲料价格贵,但是性价比更优,也是汇海未来在鱼料板块的重要推手。


    我们在产品中强调“安全、高效”,有效营养,有效投喂,鱼吃下“鱼塘公”后营养吸收率很高,肠胃负担低,能最大程度发挥生长性能,同时由于饲料吸收好、残留少,耗料低,长速快,水质容易维持,鱼发病率也低,计算下来最终的养殖成本降低,这就是鱼塘公的主要设计思路。自从推向市场后,反响非常不错,特别是在去年年底,有很多经销商主动要求销售鱼塘公饲料,对于这个产品,我们未来的期望是很大的,计划在两年内,做到月销量15000吨。


    《农财宝典》:现在有人评价,说汇海推出鱼塘公就是在模仿,对此你怎么看?


    刘畅:这个说法我有听到,这是对汇海的误解。说到鱼塘公这个产品,是经过我们经过周密、详细的讨论,通过对市场的调查和分析,再结合当前养殖业发展的实际情况,再由反复实验证明了效果之后才推出市场的,经过一年多的实践,市场上的用户的反馈就是最好的答案。


    要说模仿,可以用林董事长的一句话来回答:“汇海,不一样就是不一样!”坦率地讲,目前汇海规模不是很大,这是劣势,也是优势,做企业就是要克服劣势,发挥优势,众所周知原因,这几年原料成了卖方市场,卖方很强势,有时原料供应方搞饥饿营销,饲料企业往往很难买到大批量好的原材料,正因为我们规模不大,汇海可以按严格的标准买到好原料。”汇海对产品制作有着非常严格的要求,例如:所有原料都要超微粉碎,鱼粉全部是进口的高等级鱼粉、豆粕用高蛋白去皮豆粕,面粉坚持用35筋度以上的,用的油都是质量稳定的一级食用豆油等等;这些“精致”的要求,要大规模生产是很难达到的,可以说汇海学习“德国的工业制造”思维,不追求量,追求的是“精致”。虽然我们产品的蛋白质含量和其它产品差不多,但是氨基酸含量不但高,更关键是选择可消化、易吸收的原材料和营养平衡的措施,这样的饲料对鱼类的吸收非常有利,这也是市场反映效果良好的重要原因,很多客户都说,因为鱼塘公而重新认识了汇海。


    另外,我们在市场销售上也一直坚持自己的规划,我们的定价比较贵,这是在成本基础上根据合理的利润空间制定的,产品的特色是高质高价;还有重要的一点是,我们在推广产品的同时,还配套优化的养殖模式、更科学的养殖技术,这些都证明了汇海是在走自己的路。


    其实这个道理很简单,每个企业都有自己的特长和优势,特别是在现在竞争这么激烈的环境下,大家都有自己的生存和发展方式,从行业规模上来看,汇海并不占优势,所以跟着规模企业的脚步走,未来也不可能有发展的空间。汇海必须要坚持学习,一定会走别人不一样的路!


    《农财宝典》:2015年,汇海将举办百万寻找中国最美鱼塘公、中国效益最好的家庭农场活动,可否介绍该活动的主要目的和大致内容?


    刘畅:首先,这是一场大型的营销活动,看起来奖金好像不高,不像别的企业宣传要用上上亿元促销,实质上我们想通过这项活动,传播“汇海,养殖成本更低!”的理念,让更多养殖户认识汇海,认识汇海产品的优势。


    我们在各个区域,评选最优秀的养殖户,通过实效来见证汇海为行业所作出的努力,通过实证来证明“汇海,养殖成本更低!”。在这方面,我们投入了大量的资源,不光一个优胜奖的养殖户可获得奖金50000元,如果算上各种奖励、相关会议等活动,总投入是很大的。评选投票也是采用公平公开的形式进行,邀请广大养殖户和经销商进行投票,他们的比例占70%,其余是汇海评审团进行评比,比例只占30%。活动具体的细节将另外公布,总而言之,我们的一切是为了践行“汇海,养殖成本更低!”的企业理念,就是林董事长给出的汇海企业战略定位,只有达到这个要求,工作才是有效的。



    学习德国制造,把产品做到精致


    《农财宝典》:在水产方面,汇海的产品以大宗淡水鱼料为主,在当前产品同质化较严重的大背景下,汇海如何体现出自己的优势?


    刘畅:的确如你所说,目前鱼料产品的同质化非常严重。对于汇海来说,我们崇尚三个词:简单、稳定、高效。其实我们做鱼料的原料并不是秘密,很多客户都来看过,一些同行来交流,我们也非常开放,甚至可以到仓库参观,汇海的优势在于稳定,这也是上述三个关键词所衍生来的结果,不管哪一种产品,不管定价是多少,我们始终坚持稳定。


    汇海的规模还不大,资源也有限,所以我们坚持自己该做、能做的,那就是学习德国的工业制造精神,把产品做到“精致”。产品质量的稳定来自于多方面,我们在原料采购和品控方面有自己的优势,基地总经理不仅每周进行现场巡查,还实行各分公司相互抽样检验,总部不定期对分公司抽样检验,多年来这方面的工作始终没有放松,我认为是可贵的。


    《农财宝典》:现在,很多企业都在加大对经销商或养殖户的营销投入力度,汇海也会采取相似的措施吗,为什么?


    刘畅:我想纠正行业中的一个说法,很多人认为,汇海年年在促销,不促销就不是汇海,这是对我们的偏见。汇海有做促销,有时力度确实比较大,但这只是表面,或者说只是一个手段,不是汇海的目的。


    在外人看来,汇海喜欢搞促销,其实我们有非常严格的价格体系,汇海的营销有两条红线,任何人都不能违反,一是销售价格统一,二是现金交易。首先,我们给经销商支持,但产品价格始终没有变,这可以在任何一个市场进行调查。其次,我们在促销的同时,还伴随有大量的实证总结、推广、基层会议,一方面是教会养殖户使用的方法,确保产品的性能落地,二是提高养殖户的经营水平、持续盈利的能力,同时也确保了经销商的收益和资金安全,企业、经销商和养殖户都获得了成长,这才是我们最终的目的。


    说到渠道的竞争,现在很多企业都在这个环节投入大量资源。汇海同样也很重视渠道,在2015年会有很多规划,具体的措施不便透露,但我可以明确公布,只要是有诚意和汇海长期合作的经销商,一定会获得合理的融资支持力度和利益回报,而且不低于行业中大部分企业。


    《农财宝典》:在当前的行业形势下,中小型企业的发展是一个备受关注的问题,你们认为其中的关键是什么?汇海未来3-5年的规划是什么?


    刘畅:就现在的行业现状来看,中小型企业确实面临很多困难,我对其它企业了解不多,结合自己的职业而言,有以下几点感想:


    一、有自己的坚持和专注,就汇海来说,前几年也经过了较大幅度的变动,例如内部调整,有部分员工离职,还有统一价格体系和现金销售,也导致部分经销商的流失,但我们都坚持了下来,现在企业各个板块都比较理想;二、有所为有所不为,清楚哪些该做,哪些不能做,例如汇海最大的长处在于内部管理和品质把控,那么我们就在这一点上做到最好,不惜代价选最好的原料、做最好的产品,拜德国工业制造为师,做好管理和生产,把自己最擅长的发挥到极致;三,善于学习,我们一直在不断学习,现在汇海的很多板块,如内控、质量、资金管理等,都有各自的学习对象,我们分析他们的优点,融合进汇海的管理体系和企业文化中,最终获得进步。四、不要盲目,汇海今年制定的发展目标虽然看起来大,但这是建立在过去几年不断沉淀的基础上的,我们并不把销量的规模放在第一位,汇海要做精致、稳健、健康的企业,要做百年企业。


    在未来,汇海还将继续坚持现在的方向,专注品质,始终强调养殖成本的降低和效益提升,做到“汇海,养殖成本更低!”,这也将成为我们一直追求的理念。接下来,我们将聚焦华南,期望未来三年,在两广和福建地区建立10-12家工厂,继续强化区域销售,进入饲料行业百万吨行列。

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