山东海阳市地处胶东半岛，居烟台、青岛、威海三市的中心地带，总面积1886平方公里，海阳市自古即有绣花、刺绣、制造工艺独树一帜，至今已在海阳沿袭传承百余年之久，在此基础上发展成为了当代海阳毛衫产业集群。素有“海阳毛衫，毛衫海洋”之美誉，多次荣膺中国毛衫名城称号，被评为山东省新型轻工业化产业示范基地、2010中国经济十大领军（县级）城市。目前全市毛衫集群拥有企业450家，全市电脑横机总量达到10000台，机织率达到100%，年工业产值150亿元，为毛衫企业配套加工的个体商户4000个，从业人员达12万人，占总市人口七分之一，60%以上的农村妇女和80%以上的下岗女职工在毛衫业中找到了就业机会。

采访整理如下：

　　CFW记者：各位网友好，欢迎关注CFW服装经理人，这是我们在中国国际服装服饰博览会2017（春季）现场为您发回的报道。今天做客我们会客室的嘉宾是海阳莲子制衣有限公司总经理朴莲子，朴总，您好！

　　朴总：大家好！

　　CFW记者：能首先介绍下咱们公司吗？

　　朴总：好的。我们公司之前是外销工厂，2015年开始一步步转型到内销。虽然我们一直在和毛衣打交道，但是对国内市场不是很了解，对国人喜欢的款式一点概念都没有，所以转型的过程还是蛮难的。

　　2015年的时候，我们试图找了一家濮院的设计工作室，让他们给我们出了一些款式，但是在市场上的情况不是很乐观，也遭受了不少库存。2016年的时候，海阳政府邀请了设计顾问Jacqueline，他给我们设计了一系列的产品，她的产品理念很清楚，25—45岁中年女性的款式，比较简约大方，最主要的是款式时尚且接地气的毛衣，白领上班族、居家妇女、休闲玩乐的人都可以穿。

　　去年我们做了这个系列的产品之后，最可喜的是，不说在外面的销售情况，我们公司有一个系列产品的展厅，展厅是按照Jacqueline的想法，整体做成了灰色调，把所有的产品都陈列起来。10月份展厅搞好以后，在展厅做零售，很多人买了我们的衣服，这是我意想不到的，因为海阳当地人对毛衣没有很好的感觉，海阳毛衣生产商太多了，他们都觉得海阳毛衫没法穿。

　　所以我问他们为什么买我们的衣服。第一个原因是，到展厅就有购买欲，展厅是按照颜色去区域陈列的，除了每年都会做的黑、灰色之外，再加上去年很流行的酒红色、驼色和墨绿色，这样陈列起来，大家进来都说我在这里一定能买到自己喜欢的毛衣，因为大家都能接受这些时尚的颜色。其二，Jacqueline设计的毛衣特别实穿，在颜色和尺寸方面把握得很好，大家试穿的时候特别合身。另外，在最开始设计的时候就想到搭配式销售，顾客在买我们衣服的时候可以互相搭配。由于很多女人是不会搭衣服的，可以根据她的要求给她搭配，不同的颜色和款式搭配起来让顾客觉得满意，这样顾客就会一次买几件，实现了销售的过程。第三，是时尚百搭的想法，春、秋和冬季都可以穿，很多人可能穿三个季节就不要了，所以价格定位在300—450元之间，普通的上班族、白领都可以接受，老百姓也没有压力，这样顾客一次就会买几件。从颜色、尺寸、时尚点，再到搭配和价格方面，都非常合理，广大消费者都可以接受我们莲子品牌的毛衣。未来我们国内的市场对毛衣的需求量一定会越来越高，因为毛衣的舒适性和弹性非常好，且抗皱好，一般女性都会选择毛衣，另外国人也开始讲究舒适性。

　　这次展会也给我们带来一些体会，我们是刚开始转内销，设计是一个难点，销售是更大的难点，因为我们没有合作商。2016年我们在上海线下实体店也销售过一些，由于一些渠道的指导，还有店铺的陈列搭配没有跟上，销售情况不乐观。昨天和今天，在海阳毛衫这个产业带的展销，我们的衣服都是散拍的，因为Jacqueline要按照颜色把衣服搭配好，但是来看衣服的人大部分都能挑出自己喜欢的，他们觉得这个衣服可以卖，所以有很多商场过来说要合作，我们去生产，他们去销售。很多商场都希望合作价格持中，且材料质量比较把握得住，接地气的毛衣厂家。和来商谈的挺多，有几家愿意把我们的货供上去，甚至我们手上还有一些村庄，都可以做一些应季和反季的销售，有些商场很愿意做反季的销售，所以这次展销会蛮有成果的。

　　下一步我们的莲子品牌就走零售端的合作，等于我们生产出来时尚的、品质好和价格优惠的毛衣直接销售到消费者的手上，我想在3—4年内能有100家合作商就很满意了。今天来商谈的几家大公司，其中有一个集团旗下的百货刚开业，说愿意上我们的货，如果好的话，还会给他们旗下其他的百货。这样的话一步就可以到位很多商家，直接到零售端渠道，减少中间环节，让产品直接到消费者，这个是我们应该走的路子，这样消费者的价格就定到300—500元这个区间，老百姓是没有消费压力的，销售的毛衣也会越来越多。政府以区域品牌来参加这个产业带的展会给我们企业带来了很多机会，也能看到希望，我们的转型也指日可待了。我们公司是两条路可以走的，日本外贸和国内内销，这样就可以互补，两条腿一起走。

　　CFW记者：刚才听您说了这么多，讲到外销日本，我想问一下，日本的市场大家喜欢的毛制服装和我们国内，在设计上有什么区别？

　　朴总：有很大的区别，你到我们公司去就有体会，我们公司有两个展厅，有一个100平方的展厅全部都是日本的样品，是我们每年给客户做的样品，以及每年给客户做的搭货的样品，这部分衣服白给我们当地人都不要。在日本20多岁到50多岁的人都穿毛衣，他们讲的就是舒适，我这衣服穿着不是给你看的，我自己穿着舒服就可以了，所以它的毛衣尺寸不是按照身材来做的，是完全休闲的。我们国内也有一些喜欢日系的衣服，基本都是年轻的比较潮的男生女生会穿，30岁以上的人就不会去穿了，所以日本的款式大部分都是基本款，尺寸非常随意。日本的妇女装基本是比较传统的短肥款式，跟我们国内不一样。国内人不仅要舒适还要漂亮，日本人就不一样，他们的文化决定了他们的穿搭比较随意。今天来了日本客户，看了一下说你们做了这么多日本订单怎么没有日本衣服啊，我说当然没有啊，我们这是对国内市场的展会，那衣服款式完全不一样。

　　CFW记者：现在国内的老龄化越来越严重了，未来会考虑老年人的市场吗？

　　朴总：老年人的市场讲的是实用性和经济性，所以老年人买了一件毛衫，可能近两年都不会买新的。我的理念是这个春秋冬穿完了，下个春秋冬就要换，所以价格就不会定得太高。所以我们现在的定位就是在20—45岁之间，甚至50岁的人都可以穿，再大点的年龄我暂时不会考虑。

　　CFW记者：非常感谢您接受我们的专访，希望莲子和海阳毛衫都发展得越来越好！