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作者张觐刚先生现为上海微泛企业管理咨询事务所合伙人，张觐刚先生为具备国际小额贷服务经验的实战派专家，在小额信贷领域拥有丰富的经验。

风险来自于哪里？信息不对称；人对什么最害怕而无从下手？不了解且不愿意花时间去了解的东西。显然农业对于金融机构的工作人员来说充分满足了上述条件，这也是为什么银行，小贷公司不愿意碰农贷的重要原因之一。在中国对于那些采用了现金流判断法做小微贷的信贷机构而言，他们的最主要客户应该都是城市中以商贸流通为主的商户，可能占比超过60%以上（这也是严格等额本息还款法最适合的行业），接下来是服务业和小加工业，农业占比则非常低，排除利率，还款方式，网点覆盖地域的影响之外，最重要的一个原因就是工作人员对于农贷感到无从下手，哪怕是应该定位于服务农民的农信社也不太愿意做农贷-觉得农业活动超出了他们的“理解范围”，在批发市场里面卖个文具，校门口开个超市，这些个行业天天都见面，不难搞明白，哪怕刚毕业的大学生进行了一定的培训和实务工作后，也能上手，但是农业活动对于他们而言就太陌生了，基于现金流的贷款方法对农业适用吗？农户借钱为给女儿当护士送礼可以做吗？等额本息还款法能控制农贷风险吗？“靠天吃饭”的农业碰到流年不利，会不会大面积坏账？……这是都是“五谷不分（非贬义）”的信贷人员非常困惑的一系列问题，他们需要知识技能的传承和转移来支持他们做好农贷，他们需要看到更多的实践成功案例来帮助他们打破思维定式，可惜目前在国内关于农贷的方法的实务操作交流并不多，笔者感到有必要结合在国内多家县域信贷机构（农商行，小贷公司）和国际其他农贷机构的项目工作经验，总结一些做好农贷的方法和技能供从业者探讨。

首先，农户贷款要不要做？结合笔者在中国超过10个省份，20个从六线到一线城市实地的信贷工作经验来看，在当下中国三线以上的很多城市，小微信贷的竞争其实已经是非常激烈的，当然总有没有覆盖到的客户，这是不可避免的，任何新入者也能找到自己的市场机会，只是在红海市场很辛苦，金融业本质是服务业，服务业一来没有知识产权，你的流程制度方法都是可以被人复制的，而且很有可能别人会比你更付出，更优化，更低价；二来无论技术手段再如何先进，做好服务业总是不能脱离人和人的交流，沟通，磨合熟悉等等，服务业的本质是人，不是产品，而人是最难复制，管理，也是最昂贵的。所以当你准备在北京大干一场小微贷的时候，先要反复和自己确认“我能不能披星戴月的工作？”，“我能不能比别人更拼命？”，倒是农贷现在比起城市中的小微贷，却还有很多不足，比如地域更分散，额度更小，导致成本高，但就是这些不足，却让涉足农贷的机构比现在在城市放小微贷的机构还是少了很多，市场还没有城市小微贷这么“血红”，我们只要做的好稍微点，还是有可以发挥的空间的，更何况很多设立在县城的小微金融机构，如果只服务县城人口（尽管城镇化比例不断提高，现在通常也还不到全县人口的25%），而放弃在乡镇和农村75%人口的信贷服务机会，还是非常可惜的。没有了农贷，设在县域的小微金融机构实际上是没有了根基的。而那些大机构不可能有这样的精力去覆盖到县域的农村，这是立足本地的小微机构的重大优势。

第二，农户贷款可以商业持续吗？一说起农业贷款，就会让人和盈利困难，坏账多，收入不能覆盖操作成本联系起来。哪怕有了国家补贴，都做不起来，更何况商业运行？是的，农贷出过很多问题，不过这些问题真的是农业贷款带来的吗？笔者在一个农信社看到的情况是农贷坏账率很高，但是这些根本不是农贷，都是记名（冒名）贷款，内外勾结，风险不是来自于农户和农业，而是机构自身出的问题，解决好机构自身的管理问题，就少了一大半的成本，而且也要改变农贷=低利率的思维，农业真的无法承受“高”利率吗？未必，从理论上分析，自雇者的净资产回报率是非常高的（农户就是最典型的自雇者），对于小金额的贷款他们完全可以接受较高的利率，关键在于营销和摸准农户的需求。更何况农户的贷款需求其实是非常多样的，农户完全不同于企业，钱本身又是流动的，对农户来说，钱可以用来买饲料，种树苗，盖房子，办婚礼等等，你的钱是对他流动性的补充，你收取费用的不简单是资金的价格（利率），而是你对他服务的成本。

第三，农户贷款怎么做？在课上我们讲过贷款的风险来自于信息不对称，信贷的信息不对称至少有三个层面，我们先说怎么解决信贷人员和农户借款人之间的信息不对称，根据解决方法的不同，我们可以把常见的农贷方法粗略分为三大类，分别为个贷现金流法，小组联保法和供应链（价值链）法，个贷现金流法就是我们通过对借款人现金流状况的分析来给他提供贷款产品，这个适合单笔额度在1.5万到20万左右的农贷客户，平均利率可在月息1.1%-1.3%之间（真实利率，以下也是），采用灵活还款法，要求信贷员对农户的生产经营状况展开详细调查，为借款人编制在未来贷款期限内的现金流预测表，这是通过信贷员和农户借款人充分的沟通了解验证的基础上消除信息不对称来完成贷款判断（下文会继续讲述）；小组联保法适合小于1.5万元的单笔贷款额度，月利率可在1.5%-2%之间，采用严格按月还款法，这是让小组的内部机制，依靠熟人制度来消除信息不对称；还是就是价值链法，这个是依靠对价值链中的关键一环的分析（比如龙头企业，订单，仓单融资）来消除信息不对称，这个利率和还款方式要取决于具体的情况，和供应链的状况密切相关。（后两种方法如有时间会有其他系列文章阐述）。

在本文中，我们先展开介绍一下农户个贷的现金流法：我们说过现金流法要求信贷员对农户的生产经营状况是有详细调查的，那么这个前提就是信贷员要深入了解农户的生产经营，所以很多机构会有这样一个假定，信贷员要有农业背景，这个笔者赞同，懂行的当然更好，可是而这个愿望其实却无法实现，作为金融机构的信贷员的要求其实是很全面的，法律知识，财务知识等等，对于农信社等机构来说更不可能直接下地招个农民来做信贷员，而且农业的范畴也很广泛，种养殖更不相同，也不可能来个全能信贷员，所以不用把农业背景列为最主要的考虑因素，笔者参加的一个在东南亚的项目，世界知名的农贷机构，他们的信贷员没有一个曾经从事过农业。因此更重要的是信贷员的持续学习能力和机构自身的内部总结能力，不了解农业没有关系，关键在于持续不停的实践，总结，纠偏，再实践。根据不同的农业项目，编制不同的技术卡片，作为行业知识（比如如下的橡胶行业卡片)，让信贷员迅速根据行业模板编制贷款分析表。

有了技术卡后，信贷员要制定贷前准备的调查提纲，其中的几个关键信息尤其要落实清楚，比如以养猪为例，弄清楚这样几个问题：饲料和猪价比-1：5是盈亏点；育肥猪的饲料需求-500斤；贷款额不大于基建额，基建额投入了多少？；养殖经验是不是大于5年；管理和研究-成活率，人工效率（人工成本不停上涨）；价格预测-价格下跌就不能贷款吗？这些都是调查的关键要素，然后开始编制贷款期间的现金流量表：对于猪苗外购的养猪户来说，收入是每月出栏猪的价值=出栏猪数×每头猪200斤×生猪价，每月费用是购买仔猪成本（市场行情，占比30%），每月饲料成本（占比不能超过60%），人工费用，租金，疫苗费用，杂费，一般来说毛利是20%，当然不考虑基建折旧，同时注意现金流不等于毛利；对于猪苗是母猪繁殖的养猪户来说，每月收入=出栏猪数×每头猪200斤×生猪价+销售仔猪数量×仔猪市价，每月费用是母猪每月饲料成本，公猪费用，每月饲料，人工，租金，疫苗，杂费，如果仔猪的存活率高，自己繁殖的毛利要高于外采，我们懂了行业就会发觉其实制表并不难，不懂怎么办？问客户，让客户教我们，当然沟通能力要强，同时结合小微贷中其他的交叉检查必不可少。再比如我们可以为一个借款盖大棚的番茄户在了解其行业周期的基础上编一个现金流量表（来自于一个国际项目，和其他数据不同，笔者没有直接调查这个客户，可能翻译有偏差）：

在实践工作中我们可以发现，其实农户的现金流量表比城市中的小微客户更加容易编制，因为农户的收入，费用相对单一，更加“现金化”，投融资活动少，折旧少（固定资产本来也少），现金占比交易占比更高，所以农贷其实是更适合现金流测算的，是一种典型的基于现金流的贷款技术运用，相比起来，在城市的小微贷中的现金流分析其实反而是利润表的运用，在有了对农贷借款人的现金流分析后，我们可以根据现金流情况作出更匹配的用款和还款计划，不必一定严格等额本息，而是灵活的分期还款计划，这个基于我们的现金流预测加上和客户的共同协商。

接下来，我们谈谈农贷中的其他几个注意点：第一，担保品的选择，农户的优质抵押物显然是没有的，城里人可能还有房产，农户的宅基地，农地是无法办理他项抵押的，怎么办？实践中我们可以采用“软”抵押来做，比如在一个农信社中，我们给客户采用办理了公众抵押，如果他不还款，那么他的温室大棚连带里面的作物就转让给他人（这个人也是他的连带保证人），在长三角珠三角的镇上，宅基地其实转让是普遍的，有市价的，我们就签订公证过的抵押协议，有当地社区见证。在柬埔寨，土地分为有硬产证的土地（类似国内的大红本）和软产证的土地（类似国内的小产权），他们的微型金融机构就办了软土地的抵押合同，虽然这个无法确权和对抗第三方，不过也是一种制约手段。第二，要注意，尽可能要保证借款人有两种以上的收入来源，农户的收入来源是多样的，妻子种地，农闲时可能有养殖副业，丈夫还跑大车，这样规避了单一项目出现风险带来的还款来源灭失。第三，保险不用专门考虑，保险虽然能规避风险，不过也是成本，让保险费给保险公司，其实不如自己多收点利息。第四，农村的地域和交通，以及非等额本息还款带来的更频繁贷后要求决定了对客户的地理位置必须有所限制，实践经验决定原则上只做不超过网点半径15公里内的客户，这对于在当地网点众多的农信社是有优势的，邮储也可以，采用先从县城试点，逐步在乡镇复制，慢慢渗透，而不要一下子以一个网点覆盖全县域，这对营销，调查，管理都有难度。第五，建议农户的消费贷款和流动资金贷款的期限在一年以内，固定资产投资贷款期限不超过两年。

最后，现金流的农户个贷是很辛苦，劳累的工作，虽然少了城市的积累竞争，但是农村的广泛地域，较低额度带来的高昂成本决定了农贷确实不容易，做好农贷需要机构在理念上的认同，而不是简单的通过这个业务迅速实现多少盈利，如有时间和机会，将来再进行供应链农贷融资和小组联保法的介绍。