— 百亿级市场生死战！谁能笑到最后？ —
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和水产其它行业相比，动保领域有一个相当突出的特征：行业总量不大，但是存在相当多的营销模式。特别是随着利洋、好润等企业的发展壮大，各种各样的跨界和变革理念，开始在业界萌动，互联网业的兴起，更是为企业老板们提供了更多、更大的想象空间。
和农业其它行业比，水产本来就是一个不大的圈子，在水产之中，动保也远算不上最大，为什么在这样一个小行当里，会出现这么多的经营新理念和新模式？这些变革的出现，又为行业带来了什么影响和变化？
文 | 农财宝典-新渔网记者 孙岁寒
传统模式发展困惑：打造新的商业圈保增长
传统的动保经营模式：企业—经销商—业务员—养殖户，从动保行业出现开始，这种模式始终占据主流。目前，动保行业普遍遭遇不景气，其中最突出的表现，就是难上量。
企业销售额难上量，来自两个方面，一个是经销商销售难上量，另一个是很难开辟新的市场，其中归根结底是第一点。据了解，大概从2014年前后，很多动保企业，甚至是一些中等规模，年销售额在4000-5000万元的企业，都遭遇到这个现象。
产品和人都没有变，经销商为什么会销售难？显然是产品效果不理想，用户不再接受，究其原因，或者是同行竞争加剧，或者是病害发生了新变化、原有产品不再适用。动保行业的市场竞争，可以说一直处于畸形状态。各品牌相互争夺客户，靠的不是过硬的质量和效果，往往是依靠低价和高额赊销和折扣，来博取养殖户和经销商的选择。
不能否认，市场上确实有部分物美价廉的东西，但是绝大部分产品都来自于模仿、仿冒甚至假冒，尤其以微生态制剂（如菌类产品）和一些构成简单的化学药物（如增氧剂）为主。还有一个不争的事实是，上述这些产品所属的非药品门类，正是相当多动保企业的主要利润来源。在“低价竞争+高额赊销”的大背景下，企业为了维持运转，只能不断降低产品质量，必然导致产品效果越来越差，最终陷入恶性循环。
由此可见，传统模式上量难，最主要的因素在于行业发展的不规范，竞争的畸形化。可悲的是，很多企业依靠这种模式发展到一定规模后，既定的商业模型已无法打破，采用另造新品牌，用新的合作方式再打造一个商业圈，成为他们保生存、保增长的选择。
随着养殖业起伏而潮涨潮落，动保行业仍处于散乱状态。
连锁/加盟店模式：面临发展难题
以利洋和好润为代表，动保行业的连锁/加盟模式近年来发展甚快，据了解，利洋和好润的门店数量分别达到了200多家和180多家规模，覆盖全国大部分水产养殖区，而安进以直营店、加盟店、渠道等多元化经营模式异军突起。
分析连锁/加盟模式的细节可以看到，这种模式最大的优点，在于回避了当前动保营销中的两大弊端：经销商高额赊销和终端技术服务欠缺。以利洋、好润为领军企业，引发了一场动保行业渠道革命，例如湛江帮成、无锡中顺、上海泓宝等等。
在这种模式下，产品—销售—渠道—服务整个链条基本掌握在企业手中，以产品和技术为卖点，企业直接对接终端，可控性很强，但是背后需要大量的团队支撑，或者可以看做另一个版本的人海战术，需要较高的人员费用和管理费用。
在这种模式发展早期，整个行业尚处于一片混乱之中，行业利润高、竞争性弱、没有领导性的品牌，这种模式得以高速发展。但是到如今，随着顽固性病害蔓延、行业利润下降，整个动保市场陷入低迷，这种模式人员过于庞大的问题凸显出来，这种复制性扩张的边际效应越来越小。
企业员工需要发展，对于大量驻店的技术人员，怎样满足其物质与价值的发展需求？在复制性扩张速度变慢的时期，确保企业的核心力量——技术团队的稳定，需要审慎思考。另一方面，企业怎样满足自身的增长需求？我们看到利洋、好润都开始涉足种苗、饲料，或许在现有技术和渠道网络的支持下，可以获得新的生机。
饲料企业做动保：提升行业平均水平
从全局来看，饲料企业军团可以说是是动保企业的最大对手，他们拥有庞大的市场销量和影响力，更重要的是拥有天然的客户群体和经销商渠道网络；特别是近年饲料行业发展，服务和聚焦终端成为各企业集团的核心策略，而服务需要工具，最基本的就是动保产品，这对于拥有庞大销售团队的饲料企业来说无疑是锦上添花。
而且，动保企业最惧怕的是，饲料企业不仅仅控制了养殖户和经销商资源，更重要的是他们打造核心客户、标杆客户以及梳理养殖模式等经营策略，天生就是动保企业的敌人。在这样的格局下，饲料企业的规模、实力、资金，动保企业发展空间受到严重挤压已经成为必然的结局。
饲料企业进入动保，其出发点是为了主业服务，帮助养殖户提升养殖成功率，提高产量，降低养殖过程中的风险和变数，最终实现饲料销量提升。在这样的基调下，饲料企业所销售的动保产品，大部分质量比较理想，特别是在假冒伪劣最严重的微生态制剂、简单化学药品领域，在客户群体、渠道网络和市场影响力等因素之外，饲料企业又增加了产品质量的博弈武器。
从这个角度看，饲料企业的加入，虽然会造成大量动保企业面临生存压力，但却提升了动保产品的平均质量水平，与此同时，在饲料企业大量技术员扎根一线进行服务的同时，也帮助养殖户提升了观念及技术水平，纠正了过去不正确的用药习惯，更重要的是，养殖户群体开始对动保产品具备质量甄别、品牌选择的意识，对行业的长远发展有利。
多种模式层出不穷，未来待观察
除了上述之外，还有多个企业在做新的尝试，例如渔愉鱼，目前整个行业也仅有渔愉鱼这样这样，通过互联网整合资源，以加盟店为主打造平台。渔愉鱼开始打造“苏宁”、“国美”基因的渠道平台模式，销售各种渔用物资，并帮经销商培训、过GSP等等，同时引流芳草药业的动保产品等等，后来转型为以加盟店为运营基础，为经销商提供咨询、营销、打造品牌等等一系列服务，并运用互联网打造鱼大大APP实现线上线下销售的O2O模式，并链接卖鱼、买鱼等等功能。
可以看到，虽然渔愉鱼的招数眼花缭乱，但可以很清晰地读懂其中的基本战略，那就是始终围绕着互联网和电商为核心，以动保为经营核心产品，并寄望打通水产产业链，最终形成强大的交易平台。
另外还有著名的北京渔经，早在2012年，渔经就砍掉了大部分经销商开起了自己的淘宝网店，彻底转型电子商务的直营模式，可以说是水产行业转型互联网+最早的企业之一，如今该企业已经可以依靠互联网来盈利，并且获得了相当不错的转型成绩。
作为老牌动保企业，渔经可能是行业互联网转型的一面镜子，互联网怎么用？如何用？渔经给出了自己的探索，但是如今行业从业者水平不高、技术主导强、渠道力量强，作为生产资料的动保，如果单纯依靠网上的力量，或许还需补上更多的短板。
在一线市场，传统的经销商和零售店模式仍占主流，存在较多弊端。
经营模式多元化 一切为了高效增长
在从企业到终端养殖户的链条中，长期以来存在很多不正常的现象，例如产品质量无保障、给予经销商高额赊销、依靠低价争夺客户等等，众多因素综合起来，造成了整个链条冗余过多，溢价过高，产品价格已经脱离了本身价值。在此格局之下，很多企业本身就是在一种不正常的状态下成长，一切的体系构建以利润为核心，而不是产品本身。
纵观各种渠道，其核心思维都是去除冗余、尽最大可能降低交易成本，提高产品的综合竞争力。简言之：所有经营模式的创新，都是为了实现高效、良性增长。以此为核心诉求，动保企业们根据自身状况、产品结构和市场特点的不同，纷纷开始变革，虽然未必能全部成功，但至少看到了一线生机，所幸市场环境的变化，从外部加快了弱者淘汰、强者胜出的速度。
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