好润、卓越、安进、中顺、渔美康…哪种模式是中国动保企业的未来?

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楼主 2021-02-20 09:01:46
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— 百亿级市场生死战!谁能笑到最后? —

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和水产其它行业相比,动保领域有一个相当突出的特征:行业总量不大,但是存在相当多的营销模式。特别是随着利洋、好润等企业的发展壮大,各种各样的跨界和变革理念,开始在业界萌动,互联网业的兴起,更是为企业老板们提供了更多、更大的想象空间。


和农业其它行业比,水产本来就是一个不大的圈子,在水产之中,动保也远算不上最大,为什么在这样一个小行当里,会出现这么多的经营新理念和新模式?这些变革的出现,又为行业带来了什么影响和变化?


  • 文 | 农财宝典-新渔网记者 孙岁寒


传统模式发展困惑:打造新的商业圈保增长


传统的动保经营模式:企业—经销商—业务员—养殖户,从动保行业出现开始,这种模式始终占据主流。目前,动保行业普遍遭遇不景气,其中最突出的表现,就是难上量。


企业销售额难上量,来自两个方面,一个是经销商销售难上量,另一个是很难开辟新的市场,其中归根结底是第一点。据了解,大概从2014年前后,很多动保企业,甚至是一些中等规模,年销售额在4000-5000万元的企业,都遭遇到这个现象。


产品和人都没有变,经销商为什么会销售难?显然是产品效果不理想,用户不再接受,究其原因,或者是同行竞争加剧,或者是病害发生了新变化、原有产品不再适用。动保行业的市场竞争,可以说一直处于畸形状态。各品牌相互争夺客户,靠的不是过硬的质量和效果,往往是依靠低价和高额赊销和折扣,来博取养殖户和经销商的选择。


不能否认,市场上确实有部分物美价廉的东西,但是绝大部分产品都来自于模仿、仿冒甚至假冒,尤其以微生态制剂(如菌类产品)和一些构成简单的化学药物(如增氧剂)为主。还有一个不争的事实是,上述这些产品所属的非药品门类,正是相当多动保企业的主要利润来源。在“低价竞争+高额赊销”的大背景下,企业为了维持运转,只能不断降低产品质量,必然导致产品效果越来越差,最终陷入恶性循环。


由此可见,传统模式上量难,最主要的因素在于行业发展的不规范,竞争的畸形化。可悲的是,很多企业依靠这种模式发展到一定规模后,既定的商业模型已无法打破,采用另造新品牌,用新的合作方式再打造一个商业圈,成为他们保生存、保增长的选择。


随着养殖业起伏而潮涨潮落,动保行业仍处于散乱状态。


连锁/加盟店模式:面临发展难题


以利洋和好润为代表,动保行业的连锁/加盟模式近年来发展甚快,据了解,利洋和好润的门店数量分别达到了200多家和180多家规模,覆盖全国大部分水产养殖区,而安进以直营店、加盟店、渠道等多元化经营模式异军突起。


分析连锁/加盟模式的细节可以看到,这种模式最大的优点,在于回避了当前动保营销中的两大弊端:经销商高额赊销和终端技术服务欠缺。以利洋、好润为领军企业,引发了一场动保行业渠道革命,例如湛江帮成、无锡中顺、上海泓宝等等。


在这种模式下,产品—销售—渠道—服务整个链条基本掌握在企业手中,以产品和技术为卖点,企业直接对接终端,可控性很强,但是背后需要大量的团队支撑,或者可以看做另一个版本的人海战术,需要较高的人员费用和管理费用。


在这种模式发展早期,整个行业尚处于一片混乱之中,行业利润高、竞争性弱、没有领导性的品牌,这种模式得以高速发展。但是到如今,随着顽固性病害蔓延、行业利润下降,整个动保市场陷入低迷,这种模式人员过于庞大的问题凸显出来,这种复制性扩张的边际效应越来越小。


企业员工需要发展,对于大量驻店的技术人员,怎样满足其物质与价值的发展需求?在复制性扩张速度变慢的时期,确保企业的核心力量——技术团队的稳定,需要审慎思考。另一方面,企业怎样满足自身的增长需求?我们看到利洋、好润都开始涉足种苗、饲料,或许在现有技术和渠道网络的支持下,可以获得新的生机。


饲料企业做动保:提升行业平均水平


从全局来看,饲料企业军团可以说是是动保企业的最大对手,他们拥有庞大的市场销量和影响力,更重要的是拥有天然的客户群体和经销商渠道网络;特别是近年饲料行业发展,服务和聚焦终端成为各企业集团的核心策略,而服务需要工具,最基本的就是动保产品,这对于拥有庞大销售团队的饲料企业来说无疑是锦上添花。


而且,动保企业最惧怕的是,饲料企业不仅仅控制了养殖户和经销商资源,更重要的是他们打造核心客户、标杆客户以及梳理养殖模式等经营策略,天生就是动保企业的敌人。在这样的格局下,饲料企业的规模、实力、资金,动保企业发展空间受到严重挤压已经成为必然的结局。


饲料企业进入动保,其出发点是为了主业服务,帮助养殖户提升养殖成功率,提高产量,降低养殖过程中的风险和变数,最终实现饲料销量提升。在这样的基调下,饲料企业所销售的动保产品,大部分质量比较理想,特别是在假冒伪劣最严重的微生态制剂、简单化学药品领域,在客户群体、渠道网络和市场影响力等因素之外,饲料企业又增加了产品质量的博弈武器。


从这个角度看,饲料企业的加入,虽然会造成大量动保企业面临生存压力,但却提升了动保产品的平均质量水平,与此同时,在饲料企业大量技术员扎根一线进行服务的同时,也帮助养殖户提升了观念及技术水平,纠正了过去不正确的用药习惯,更重要的是,养殖户群体开始对动保产品具备质量甄别、品牌选择的意识,对行业的长远发展有利。


多种模式层出不穷,未来待观察


除了上述之外,还有多个企业在做新的尝试,例如渔愉鱼,目前整个行业也仅有渔愉鱼这样这样,通过互联网整合资源,以加盟店为主打造平台。渔愉鱼开始打造“苏宁”、“国美”基因的渠道平台模式,销售各种渔用物资,并帮经销商培训、过GSP等等,同时引流芳草药业的动保产品等等,后来转型为以加盟店为运营基础,为经销商提供咨询、营销、打造品牌等等一系列服务,并运用互联网打造鱼大大APP实现线上线下销售的O2O模式,并链接卖鱼、买鱼等等功能。


可以看到,虽然渔愉鱼的招数眼花缭乱,但可以很清晰地读懂其中的基本战略,那就是始终围绕着互联网和电商为核心,以动保为经营核心产品,并寄望打通水产产业链,最终形成强大的交易平台。


另外还有著名的北京渔经,早在2012年,渔经就砍掉了大部分经销商开起了自己的淘宝网店,彻底转型电子商务的直营模式,可以说是水产行业转型互联网+最早的企业之一,如今该企业已经可以依靠互联网来盈利,并且获得了相当不错的转型成绩。


作为老牌动保企业,渔经可能是行业互联网转型的一面镜子,互联网怎么用?如何用?渔经给出了自己的探索,但是如今行业从业者水平不高、技术主导强、渠道力量强,作为生产资料的动保,如果单纯依靠网上的力量,或许还需补上更多的短板。


在一线市场,传统的经销商和零售店模式仍占主流,存在较多弊端。


经营模式多元化 一切为了高效增长


在从企业到终端养殖户的链条中,长期以来存在很多不正常的现象,例如产品质量无保障、给予经销商高额赊销、依靠低价争夺客户等等,众多因素综合起来,造成了整个链条冗余过多,溢价过高,产品价格已经脱离了本身价值。在此格局之下,很多企业本身就是在一种不正常的状态下成长,一切的体系构建以利润为核心,而不是产品本身。


纵观各种渠道,其核心思维都是去除冗余、尽最大可能降低交易成本,提高产品的综合竞争力。简言之:所有经营模式的创新,都是为了实现高效、良性增长。以此为核心诉求,动保企业们根据自身状况、产品结构和市场特点的不同,纷纷开始变革,虽然未必能全部成功,但至少看到了一线生机,所幸市场环境的变化,从外部加快了弱者淘汰、强者胜出的速度。



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