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2015年，水产批发商经营情况相当不理想，很多批发商的销售收入或盈利锐减，只及2014年的1/3甚至1/2。

2016年宏观经济下行的局面短期内不会有所改变，水产批发上游环节如捕捞、养殖、加工的成本将依然刚性增长，而水产品的销售价格无法全部或部分消化所增长的成本，因此，水产批发上游环节将更多的采取撇开批发商，直接和零售商挂钩，甚至通过网络销售直接面向终端消费者的趋势。对于绝大多数水产批发商来说，形势将更为严峻，日子更为艰难，批发商面临不进则退的境地。




水产批发商的发展

我国的水产批发商，是伴随着我国水产品流通体制的改革开放而出现的。


解放初期，水产品实行代购代销。


1956年，水产品实行计划控制，全国建立统一的水产供销系统，实行严格的统购统销。


1978年广州率先破冰，将当时最为紧俏的河鲜杂鱼从派购商品划到三类商品，产销见面，随行就市，按质论价。上海则在1979年以设立贸易货栈的方式，逐步改变严格的水产品统购统销政策。从此，水产批发商这个行当在社会上逐步出现。


，鲜活产品要尽量放开，以活促产。



1984年的1月5日-14日，当时的农牧渔业部在广州召开全国城市水产品产销广州会议，会议围绕如何解决大中城市吃鱼难的问题，研究改革水产供销体制、搞活水产品市场等问题，会议介绍并肯定了广州水产市场放开的做法，会议确定了水产供应的“一保二活三管”的原则，就是保证平价鱼供应水平，放手开展议购议销，把市场搞活管好。


1985年3月11日，、、加速发展水产业的指示》，指示明确规定水产品价格全部放开，实行市场调节；明确规定产供销、渔工商、内外贸可以综合经营。


水产批发商在上世纪70年代末期开始萌芽，如果说在1985年前属于半地下半公开的状态的话，那么，1985年3月最高层明确水产品流通完全市场化后，水产批发商的经营活动就完全公开化了。


我国的水产批发商，经过30多年的努力，有些已经做到相当的规模：有的直接向国外成规模的进口，成了一手水产进口商；有的向仓储物流业发展；有的向水产养殖业发展；有的则向水产加工发展。



但是，毋庸置疑，上述企业在水产批发商中是少数。更多的是中小规模，他们中的大部分以个体经营为主，从业人员文化程度较低，年龄也偏大，接受新事物的能力较低。新一代年轻的80后、90后上来了，改变了水产批发商的年龄结构和文化结构，他们对水产品流通面临的变化有理性的认识，也更容易接受或采用新的营销方式。


水产批发商来自哪里？

水产批发商的来源，就产地而言，一般都来自本地，而销地也大都来自产地，大城市的水产批发商，如上海，更是来自“五湖四海”的产地：浙江、江苏、福建、广东、广西、安徽、辽宁、山东、湖北、江西、四川等地，再加上少数的上海本地人。




水产批发商分为哪几种？

根据市场实证调查，大致分为四种类型：


家族型：基本是父子、夫妻或兄弟间一起做生意，目前市场中家属型批发商最多。


合伙型：基本上以亲戚、朋友、同乡等出资、入股或以劳动者身份加入等构成，市场上这种类型的批发商数量明显少于家属型批发商。


公司I型：一般是合伙型批发商做大后成立公司，并相对规范运行的水产批发商，这种批发商，其实和上述合伙型并无多大差异，只是运作更加规范些。


公司II型：完全以现代企业制度设立并运行的水产批发企业。这类公司目前在市场上最少。


就竞争力而言，其实和类型没有多大关系，而是和“一把手”有关，根据实证调查，四种类型里都有由小到大发展的很好的案例，这种做得好的批发商，他的“一把手”一定是手段灵活、懂得管理、善于交流的人。




水产批发商面临着哪些困境？原因是什么？


水产品市场化初期的水产批发商，生意比较好做，挣钱也比现在容易得多，原因有很多，主要是当时体制内的人不愿意下海做“个体户”，更不愿意做水产个体户，所以竞争很少。


另外，当时我国道路交通条件、通讯条件较差，产地和产地、产地和销地、销地和销地的交易量、交易价格等信息存在不对称、存在时间差，批发商很大程度上就是以此取差价。


现在，情况发生天翻地覆的变化。首先，人们的观念发生了很大的变化，不在歧视“个体户”，而政府更在号召“大众创业、万众创新”，基于水产品消费数量的上升和就业难多种因素，投入到水产品流通的个人和企业也更多，水产品批发生意竞争更激烈。


同时，由于国家持续投入巨资建设跨省、市、县、镇乡的道路交通，最重要的是互联网和智能手机的迅速发展普及，交易信息不再有不对称和时间差，只要你想了解，商家和消费者只需动动手指，瞬间就知道水产品行情，因此，利用信息的不对称或时间差赚取丰厚利润的机会，已经永远成为历史。


水产批发商在经过多年的“顺风顺水”后，现在，面临着前所未有的困境，面临发展乃至生存的大槛。这些困难主要有以下几个方面：


1宏观经济下行压力加大

从2008年美国的“次贷危机”以来，世界经济没有真正走出低谷，反而危机程度逐步蔓延加深，我国经济也由高速增长变为中速增长，股市又很不景气，导致消费者消费意愿不够强烈，消费者对价格更加敏感，消费也更具理性，因此高端水产品的销量明显下降，高端水产品的价格泡沫消失，从而给水产批发商带来更大的压力。




2餐饮业不景气

近年来，餐馆酒店业绩滑坡。根据中国行业咨询网上的信息，中国星级酒店2011年到2014年的利润分别为：61.43亿元、50.46亿元、-20.88亿元、-59.21亿元，四年间的效益逐年下降。另据中国烹饪协会和中国饭店协会提供数据，2014年全国餐饮业收入的增速终止了连续三年下滑的颓势，餐饮收入27860亿元，高端餐饮下降6%，人均消费较下降20%。






2015年，全国餐饮收入实现32310亿元。但据大众点评网的公开数据整理，2015年一线北上广深四个城市较2014年餐馆数量增幅达72%以上，但四个城市的餐饮结构均发生了很大变化：正餐的比重下降，小吃、快餐等低端消费的比重上升，表明店均营业额和餐馆利润率在下降。


据业内人士分析，2016年餐馆的竞争将比以往更激烈，由于正餐比重的下降和餐馆对成本控制的加强，餐饮企业抱团采购提高话语权。对水产品批发商而言，销售将更困难，利润空间将更小。


3经营成本快速上升

由于通货膨胀和水产批发市场整治三合一、拆除违章建筑，同时，各级政府对水产品安全越来越重视，检查力度也不断加强，媒体、自媒体、互联网对水产品知识的宣传也更加普及和强化，消费者对水产品品质的鉴别意识和能力也大大提高，这些都加大了批发商的经营成本，包括用工成本、住宿成本、铺位租金、仓库租金等快速上涨，也给水产批发商的经营造成了很大的困难。


4流通环节减少

流通环节的减少，是基于两方面的原因，一是产销直挂比重的增加，二是网络销售比重的增加。由于通货膨胀，人工成本、租金成本、饲料成本、燃料成本、物流成本等基础成本高涨，导致养殖、捕捞、加工成本提高，在宏观经济下行和消费低迷的背景下，生产商（养殖、捕捞、加工）很难将上涨的成本全部转嫁给批发商，于是，生产商（养殖、捕捞、加工）产生了将水产品流通环节扁平化的内在驱动力，撇开批发商，直接和大型零售商（连锁超市、连锁餐馆、、大型单位伙食团、精加工厂商）等交易，甚至直接在网上面对终端消费者销售，而电子商务的本质上就是要消灭多层的流环节系，这样，原来的多道中间批发商被切割，以化解日益高涨的成本压力和提振低迷的销售形势。


水产品流通环节减少的结果，就是导致大批中小批发商消亡，从而产生一批规模型的捕捞、养殖、加工、销售一体化的全产业链水产企业，从而导致水产品流通效率提高、水产品质量提高、水产品零售价格降低。


水产品流通环节减少的结果，对社会而言，是进步；对消费者而言，是实惠；但对水产批发商特别是实力弱的中小水产批发商而言，绝对不是好消息。


5融资难融资贵

这是个影响水产批发商发展的老问题。由于多数水产品批发商进货，不管是从捕捞者、养殖者、进口商或上道批发商手中进货时，基本上是一手钱一手货，而销售时，总有赊账，特别是面对大客户，如连锁超市、连锁饭店、大单位伙食团账期一般较长。因此，批发商的商品采购流动资金占压过多，这在做水产冻品的批发商中，因为禁捕期的关系，更需要大额的流动资金。


水产品大都实行对手交易，不通过银行，银行不知道他们的交易规模；水产品交易为了规避税收，除对方一定要，一般不开发票；销地市场的水产批发商大都是异地经营，在当地很少有大额固定资产可供银行抵押。基于上述原因，水产批发商一般通过民间借贷解决经营所需资金。


据互联网微金融资产交易平台微金所发布的《中国民间利率市场化报告》：2014年前三个季度，用于批发和零售行业的贷款占比最高，标明行业的自有资金偏低，对贷款的依赖度高。报告称，对16个省和直辖市调查，所调研地区民间借贷平均利率达27.14%，持续居高不下。据实证调查，上海地区水产批发商的借贷利率一般在12-18%，这样的高利率，提高了他们的经营成本，严重影响他们的发展。




3自身素质不高

一些水产批发商，做了二、三十年的生意，但是，几十年一贯制，停留在搬砖头的水平上，交易方式落后，至今大都还采取“一手交钱一手交货”的对手交易模式；营销方式落后，要么就是关系营销这一套，要么依靠批发市场这个平台自然带来的客源。


在互联网技术突飞猛进的当下，很多批发商不会以变应变，二是“以不变应万变”，不会开展网络销售，也不会开展品牌营销，社会的进步、技术的进步在很多水产批发商那里很少体现，以至于严重制约了他们的发展。


水产批发商的出路

面对严峻的水产品销售形势，水产批发商不进则退，应该有所作为，而不是如以前几十年那样，以不变应万变，不可能侥幸生存下去。“天不变道亦不变”，现在，“天”变了，我们面临的销售形势变了，这水产品营销之“道”一定也要跟着变，才会有出路。


收缩战线以小做大

零售商和批发商一个最大区别就是零售商品种强调多、全，批发商品种少、强调精。今年由于生意难做，有些批发商将产品线做长，希冀“东方不亮西方亮”，但这是一条错误的道路。由于做长产品线需要更多的实力，包括资金实力、渠道实力等，这对绝大部分水产批发商来说不具备条件，那么，最可行的就是做精，就是在经营品种上不要铺得太开，做几个自己在货源或销售渠道等方面有优势的品种，在少数几个品种上做大、做强，做出自己的经营特色。




电子商务以网做大

目前，网上销售水产品的渠道增加，有大型综合电商平台，如天猫、京东、淘宝、一号店、亚马逊等；有垂直类电商平台扩展为综合类电商平台的，如当当网等；有大型连锁商业超市开出的综合类电商平台，如苏宁易购、国美在线、飞牛网等；有大型物流配送公司和大型食品类企业也开出的食品类电商平台，如顺丰优选、中粮我买网等，再有大型水产批发市场或水产贸易等企业兴办的垂直类水产电商平台，如舟山国际水产城、中国水产行业网等。






另外，利用微信销售水产品：微店、APP、朋友圈、公众号等销售水产品也逐渐流行起来。企业自建网站更是较早出现的销售水产品的方法，有的水产经销商则综合运用方法开展水产品销售。


我国电子商务大环境包括移动电商日益成熟，我国冷链物流配送快速发展，我国水产品包装化、标准化程度以及加工水产品比重提高，水产品网上销售相比传统线下销售具有便捷、性价比高、品种丰富、服务辐射范围广等很多优势，加上水产经销商队伍的年轻化。这些因素，都促成了水产品特别是附加值较高的加工水产品、冻品和自身生存能力较强的活鲜水产品在网络销售上的长足发展。


这是一个趋势，任何人违背了趋势，就会在新一轮的水产品流通洗牌过程中被淘汰。


品牌营销以品做大

水产品品牌比工业品少，散装产品更是“三无产品”（无生产日期、无生产厂家、无质量合格证）多，这是一个客观存在，出现这种现象的原因很多，由主观的，也有客观的。主观原因主要是品牌是高大上的东西，而水产品商家层次相对较低，品牌意识不强；客观原因是因为水产品加工、包装比重低，同时，做品牌是要花钱的，而许多水产品的附加值较低等情况，都影响了水产品品牌化程度。


现在，水产品品牌明显增多，京东上，光海参一个品种就有135个品牌，目前，在电商平台上的活跃度和销量较高的水产品品牌有上百家。水产品品牌增加的原因很多：消费者食品安全意识的加强、水产品加工包装比重的提高、政府对“三无产品”打击力度的加大、水产品网络销售的兴起等因素，都导致水产品的品牌建设出现了可喜的变化，有品牌的水产品比重日益增加。


品牌，是企业的符号，也是产品品质的符号，品牌营销，要真抓实干，不能玩虚的，才可能在激烈的市场竞争中做大做强。品牌品牌，要有品有牌。有品无牌，是很难让消费者记住的，很难让消费者成为回头客的，很难做大。


现代社会，同类商品琳琅满目，酒香也怕巷子深；有牌无品，古代尚有“好事不出门坏事传千里”。在互联网时代，在自媒体时代，一旦品质不行，企业如同多米诺骨牌一样，有可能全线崩溃。




向上延伸确保货源

对于水产品贸易而言，确保货源，特别是确保优质的货源，是做大做强的前提。如何确保优质货源？最好的办法就是向上延伸，和上游环节的捕捞、养殖、加工企业合作。


合作方式有多种，可以根据自身的实力和对方的实际情况而定。


包产、包收。这种合作对象主要针对养殖、捕捞。双方可以合同方式，规定有关的收购价格事项、收购数量以及物流等内容, 既能保证收购数量和品质, 还能保证本批发商的商品在物流途中改变方向, 以获取更好的收益。这一般适合于有资金实力和稳定的销售渠道的大批发商, 以确保其在市场的稳定销售和市场份额。


建立合资企业。这种合作对象也主要是养殖户、捕捞户。这种方法，本质上和前一种相同，只是合作的程度更进一步，这样，优质货源和市场份额将有更大的保证。


委托加工（OEM）。这种合作对象是加工企业的。据中国渔业年鉴资料，2014年水产加工企业数量为9663家，水产品年加工能力为2847.24万吨，我国的加工能力发展很快。水产批发商可以借力使力，在充分的市场调研基础上，选择适销对路产品，选择合适的水产加工企业，委托加工，这样不需要投资也没有风险。


向下延伸拓展零售

对于小批发商而言，由于实力关系，上述有些方法并不适合自己，应该量力而行，更多的向下延伸努力拓展零售市场。小批发商由于资金实力有限，一次进货量不可能多，因此，进货价格较大中型批发商要高，因此，其销售价格没有优势，团购或零售商不可能是他们的主要销售对象，与其如此，倒不如主动放弃团购或零售商，而是集中精力做零售，通过低成本的网络销售，直接为终端消费者服务。




抱团取暖合作做大

水产批发商，绝大部分是中小型企业或个体经销商，小舢板很难抗大风浪，面对更加艰难的营销环境，抱团取暖合作做大，是比较务实的策略。这里，有两个层面意思：一是紧密型合作，二是松散型合作。前者是几家中小规模的批发商一起合作成立公司，发挥各自的长处，规范经营。后者是共同进货，提高议价能力，提高谈判筹码。


理想很丰满，现实很骨感。面对困难的形势，水产批发商的洗牌在所难免。如何克服困难，积极主动迎接挑战，创造条件化解不利因素，是摆在每一个水产批发商面前的难题。机会，永远青睐勤奋者和智慧者。


文章来源：《中国水产品》杂志 文/ 、中国渔业经济专业委员会理事、上海东方国际水产中心总裁助理 王德才

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