随着通威加快了在虾料市场布局的步伐，中国虾料三雄鼎力的格局可能在未来的几年内被打破，“狼”真的来了。

眼下是弯道超车的“历史性机遇”

　　2014年已进入尾声，在大宗饲料领域市场格局已经尘埃落定。各大饲料企业营销活动与往年相比，稍显冷清，但市场的差异化竞争持续火热。为了占领高端料市场的优质客户，各大饲料企业纷纷推出自己的特色产品，如海壹的虾肝强，澳华的虾安康、罗非26，旺海的罗非鱼四季料，恒兴的丰成虾料，汇海的鱼塘公等等。2015年，将迎来高端饲料激烈竞争的第一年，无论大企业还是小企业，乃至从畜牧行业转型开发水产市场的饲料企业，无论对虾、还是罗非鱼、草鱼，都出现了针对优质客户的优质高端产品。

　　如今普通饲料同质化现象严重，随着大宗原料价格上涨，企业利润越来越低。在原料价格高位时，不涨价的情况下，企业为了维持自身利润，会调整饲料配方，造成鱼虾养殖速度减缓，饲料品质下降，养殖效果不佳。养殖户对涨价极为敏感，但同时也不期望饲料的品质下降。这导致饲料产品长期处在低水平竞争阶段，饲料企业为抢占市场份额，不惜低价恶性竞争。

　　但伴随对虾养殖难度加大，病害频发，养殖户逐步走向理性，从关注产品价格逐步开始转向关注产品价值。高端产品由于价格高，企业有利润空间保持产品质量的稳定，在配方的调整上有更多操作空间。高端产品能够缩短养殖周期，养殖户可抢在水产品集中上市前销售，占据价格的最高点，凸显饲料的性价比。此外，高端料在营养、免疫功能等方面的提升，有利于鱼虾抗病力增强。这为水产饲料行业的转型升级提供了可能，这也极可能成为未来饲料行业最具发展空间的领域。

　　不过，不可否认，在养殖环境复杂的大环境下，凸显饲料的性价比优势需要系统技术以及气候等外部条件的配合。在性价比优势未能凸显的情况下，养殖户多数选择观望，推广初期，必然遭遇市场接受度不高、推广难度较大的尴尬局面。

　　正因为如此，这为弱势企业提供了弯道超车的难得机会。越是市场占有率高的企业，面临的转型阻力越大，他们不愿意放松已有市场，把精力放在新产品上，即便推出新产品，也难免出现新旧产品抢夺客户，营销方针和团队左右手互博的情况。这为市场占有率不高的企业提供了难得的发展机遇。高端、特色产品成为弯道超车的最好方式。他们如果能在细分市场上找到利基市场，可以从点上突破。而越来越多的企业加入高端饲料产品的竞争，也会把市场做大，后来者甚至可能形成一种新的产品联盟，分割甚至颠覆原有的市场。

　　通威虾特料在此背景下，寻求变局。

　　淡水鱼巨头，紧盯虾特料板块

　　作为水产饲料界的老大哥，通威在淡水鱼料销量一直在行业处于领先地位。然而，其虾料板块的表现却相对平淡。据中山大学刘永坚教授在2013年国家虾产业技术体系总结会上公布的数据显示，2013年中国虾料产量约131万吨，其中恒兴25万吨、海大24万吨、粤海21万吨、通威8.3万吨，四大厂家占有59.78%的市场。虾料市场可谓三雄鼎力，通威在虾料的市场占有率跟排名前三的恒兴、海大、粤海仍然有一定的差距。然而，随着通威加快了在虾料市场布局的步伐，中国虾料三雄鼎力的格局可能在未来的几年内被打破，“狼”真的来了。

　　据了解，目前通威的虾料板块主要包括珠海海壹，揭阳海壹，海南海壹以及湛江海壹，其中湛江海壹只有销售团队，没有工厂。2010年通威曾经在广东推广过“通威”品牌的虾料，由于当时重心在淡水鱼料，无暇兼顾而被砍掉。

　　尽管在销售团队的配置上并不逊色，但由于种种因素，通威股份虾特料各分子公司各自为阵，没有形成统一的企业文化，片区总体规划没有形成一盘棋，导致通威虾特料团队作战力不足，通威的虾料板块市场表现平平。

　　然而这并不能阻止通威对虾特料市场的野心，这次通威在虾特料方面的布局可以追溯到2012年底。当时，通威引入张璐博士作为通威股份水产技术总监。根据经验，一位营养师能支撑3-5家分、子公司的技术服务，精力分配就差不多了，但在张璐接任之前，由于人员不足，一个营养师高峰期甚至要兼顾十余家公司。张璐到通威就任后开始着手扩充技术团队，招收高学历，且具备大中型企业工作成功经验的人才，改变了通威的水产技术体系缺乏有效的管理，技术人才相对缺乏的状况，让通威有足够的技术力量支撑虾特料的发展。

　　此次技术团队的管理和变革取得立竿见影的成效，2013年在整个行业都在下滑的形势，通威股份水产饲料实现了约5个百分点的增长，增长速度超过主要竞争对手约10个百分点。同时，2013特种水产饲料板块的量利综合已经接近完成挑战任务。2014年上半年，特种水产饲料仍然延续了这种强劲的发展势头，增长高达58%，比行业平均水平高出了30多个百分点，利润大幅度超过了考核任务。

　　2014年通威集团董事局主席刘汉元向高管发出指示，要加大虾料板块的投入，对虾料技术进行攻关。5月份通威股份华南片总裁郭异忠接管通威虾特料板块，携手辅音国际进行系统的内部及市场调查，为虾特料片区量身定做了一套变革方案，推出新产品“虾肝强”，一场轰轰烈烈的虾特料营销变革就此打响。

　　每年超千万投入，攻克对虾难题

　　“任何形式下的营销竞争归根结底都是产品质量的竞争。” 郭异忠介绍在他接手虾特料之后，首先从内务作为突破点，因为这关系到生产管理的流程和设备，决定了产品品质的优质和稳定，而产品的品质能确保企业能在市场竞争格局下保持不败之地。

　　近年来，对虾养殖深受疾病困扰，白便、偷死、肠炎等病害严重影响了虾农的养殖成功率。通威历来以科技领先为企业的核心竞争力，郭异忠认为想要在虾料市场崛起，必须要解决现实问题，即虾苗成活率低下这一短板，才能得到市场和行业的认可。因此，从虾苗的核心技术入手，配套调水品推广、营销手段变革、养殖理念推广等各项措施，彰显通威苗种的优势。通威旗下的海壹虾苗从12年开始，经过3年的潜心研究，不断的改进和突破，到今年已取得明显效果，凸显了品牌效益，尤其是在华东一带，受到养殖户的热捧，养户的购苗热情超乎企业的想象。

　　“目前，在虾料板块可以说是集中了公司最优质的资源。”郭异忠透露，为了提高虾料产品的市场竞争力，通威专门组建了针对虾料的攻关小组，整合通威11个水产研究所的技术力量进行水质、免疫、营养等系统性的技术攻关，同时确保每年不低于1000万元的科研经费投入。

　　“以前海壹做虾料，也做特种鱼料。现在我们把特种鱼料规划到海为公司，而海壹只做虾料。”郭异忠告诉《农财宝典》记者，在虾料的推广上，通威的饲料销售和生产要走向专业化，以“海壹”品牌打市场，辅以“虾肝强”技术。众所周知，虾肝脏的重要性不言自明，因此海壹的技术本身或者是调水这块都是围绕如何保障虾的肝脏健康展开，这也是提高虾苗成活率的思路。同时，“虾肝强”在粤语谐音通“刚强”之意，寓意海壹的养殖户和经销商更加有实力。值得一提的是，“虾肝强”是技术和产品的合一，主要解决虾的成活率低下问题，市场定位于高端饲料。

　　至于与其他品牌的高端饲料相比，郭异忠认为海壹是十分注重产品本身的质量和实际效果，并非只是玩概念，“玩概念的企业永远玩不转的”，这也是为什么通威会花大力气去提升产品，其它厂家更多是从如何提升高端虾料的档次入手，而海壹除了注重产品的档次之外，还有针对性的养殖技术，这也是区别所在。另外，通威研究所也设立研究课题，逐步建立摸索一套与对虾养殖相匹配的365技术。

　　2014年，对虾整体行情回暖，通威虾料板块依旧呈现强烈的增长势头，在广东和海南地区的虾料销量增长幅度约47%。按照2013年通威股份提出的虾特料片区发展战略目标：前五年计划，通威股份要跨入全国虾特料的前三甲，下一个五年计划我们要拿到全国虾特料第一。