种养殖户是乡镇银行网点关键的客户群体之一，这一客群存在资金使用和回笼周期性强、贷款或存款额度增幅相对稳定等特点。因此，开发并维护好种养殖户客群将给银行带来稳定且持续的收益。基于此，乡镇甚至是城乡结合部的银行网点都应将种养殖户客群的开发和维护工作作为业务发展的重点进行持续开展。

种养殖客户的开发过程，其实就是将银行金融产品与客户金融服务需求进行对接的过程，因此，种养殖户开发的过程一般要经历这四个步骤：

• 了解种养殖户情况；

• 分析种养殖户可能的金融服务需求；

• 梳理我行可以满足客户金融服务需求的产品；

• 产品推荐与成交。

  
  

1、了解种养殖户的情况

种养殖户开发的第一步，需要我们的工作人员获取客户的以下信息：

以上信息的获取可以通过关键人的方式，也可以通过下村走访的方式进行。一般可以通过关键人（如网点所在乡镇的政府工作人员、村支书、妇联主任等）获取种养殖户名单和联系方式，获取这些信息后通过预约或陌生拜访的方式直接向种养殖户本人了解其他更深层次的信息。

2、分析种养殖户可能的金融服务需求

在充分了解种养殖户情况的基础上，深入分析他们可能会有的金融服务需求是非常必要的，这就需要走进种养殖户的种养殖模式。例如针对养猪专业户，就需要了解他们一般什么时间购买猪苗、一头猪从购苗到养成出栏需要多长时间、这段时间都有哪些成本产生（购买饲料需要投入多少资金等）、在这一过程中可能会出现什么问题（猪可能会得什么病）、一头猪一般能产生多少利润等等，根据这些信息就可以分析出种养殖户什么时间会有贷款需求、大概有多大的需求、是否需要购买保险、什么时间会有资金回笼等，这些结论就是他们金融服务需求的内容。

3、梳理我行可以满足客户金融服务需求的产品

分析出种养殖户可能的金融服务需求后，如何满足他们的需求将是决定能否开发成功的关键。

种养殖户尤其是规模比较大的客户，他们的金融服务需求一般有这样的特点，即他们需要的往往不是单一产品，而是综合服务方案。仍以养猪专业户举例，开发一个养猪专业户，能够打动他的往往不是收益率相对较高的理财产品，而是贷款、存款、保险、理财等有机组合而成的产品包。

这就需要我们首先对行内的产品进行梳理，在对客户金融服务需求进行全面考虑的基础上形成能够满足客户综合金融需求的综合金融服务方案。

4、产品推荐与成交

根据种养殖户的金融服务需求打造出综合金融服务方案后，如何让客户接受你的金融服务方案将是接下来的工作重点。

需要注意的是，我们在向客户推荐金融服务方案时切忌急功近利，首先跟客户闲聊，通过沟通交流了解他最明显或最急迫的需求点，而后再有针对性地向其推荐单一产品，这样的产品切入方式常常会取得意向不到的效果。

很多种养殖户的文化层次相对较低，对金融产品知识的了解也比较浅薄，通过明显的需求进行切入，激发需求后再逐步引入能够满足隐性需求的产品，将会大幅提高综合解决方案营销的成功率。如向种养殖户推荐由贷款、存款、保险和理财产品组合的综合金融服务方案，就可以以贷款为切入点，在客户对贷款产品表达出认可后接着就可以挖掘客户对保险等其他产品的需求。

总之，种养殖客户的开发绝对不是一蹴而就的，即便是批量开发，也需要深入了解某一类种养殖户的金融需求并提供有针对性的综合金融服务方案。基于种养殖户可能为银行带来持续且稳定的收益结果来看，在开发阶段投入足够多的人力、物力和财力是非常值得的。因此，种养殖户的开发应作为一项长期工程来抓，且在推进的过程中保持足够的战略耐心是极其必要的。

种养殖户是乡镇银行网点业务发展的关键客群之一，存量客户中种养殖户的数量和质量一定程度上反应了一个网点的综合实力。因此，开发并维护种养殖户与开发和维护代发工资户一样，应该成为乡镇银行网点重要的业务发展策略。

文章节选自《产能之道》四月刊

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